Cómo analizar la competencia antes de presentarte a una licitación pública
Conocer cuántas empresas suelen licitar, cómo compiten y qué ofertas resultan adjudicatarias permite decidir mejor el precio, la propuesta técnica y la conveniencia de presentarse.
Antes de presentar una oferta, no basta con estudiar el contrato y comprobar si la empresa puede ejecutarlo. También conviene conocer el mercado en el que va a competir.
Una licitación con numerosos participantes habituales exige una estrategia distinta de otra en la que apenas se presentan ofertas o que ha quedado desierta en convocatorias anteriores. Del mismo modo, no es igual competir frente a empresas que concentran su propuesta en el precio que hacerlo frente a licitadores que destacan mediante mejoras, medios adicionales o memorias técnicas especialmente desarrolladas.
Analizar la competencia permite valorar mejor las posibilidades reales de adjudicación y determinar cómo debe posicionarse la empresa.
El número de licitadores cambia el escenario
La concurrencia habitual ofrece una primera aproximación al nivel de dificultad del procedimiento.
Cuando las licitaciones similares reciben muchas ofertas, es probable que exista una presión mayor sobre el precio y que pequeñas diferencias de puntuación resulten determinantes. En cambio, una participación reducida puede indicar que el contrato presenta barreras técnicas, económicas o territoriales que limitan el número de empresas interesadas.
También debe prestarse atención a los procedimientos desiertos. Esta circunstancia puede revelar una oportunidad, pero no siempre significa que exista poca competencia. En ocasiones, ninguna empresa se presenta porque el presupuesto es insuficiente, las condiciones de ejecución son difíciles de cumplir o los requisitos de solvencia restringen excesivamente el acceso.
La ausencia de licitadores debe interpretarse junto con las condiciones del contrato, no como una ventaja aislada.
No todas las empresas compiten de la misma manera
El número de participantes es importante, pero el perfil de las empresas puede ser aún más relevante.
Algunos operadores mantienen una estrategia basada en ofertas económicas agresivas. Otros compiten mediante una mejor valoración técnica, la incorporación de personal especializado o el ofrecimiento de prestaciones adicionales. También existen empresas que concurren principalmente a contratos de determinados órganos de contratación, territorios o sectores en los que cuentan con una estructura ya implantada.
Conocer estos patrones ayuda a evitar estrategias poco realistas. Una empresa que no puede asumir márgenes muy reducidos difícilmente debería intentar ganar exclusivamente mediante el precio. Del mismo modo, una propuesta técnica compleja puede tener poco efecto cuando la mayor parte de la puntuación se obtiene mediante fórmulas automáticas.
El posicionamiento debe adaptarse al sistema de valoración y al comportamiento previsible de los competidores.
Las adjudicaciones anteriores ofrecen información útil
Las licitaciones previas permiten conocer cuántas empresas participaron, qué diferencias económicas existieron y cómo se distribuyó la puntuación.
También pueden mostrar si el adjudicatario ganó por presentar el precio más bajo, por obtener una ventaja técnica o por mantener un equilibrio entre ambos factores. Las actas y los informes de valoración pueden revelar qué elementos de las memorias fueron especialmente valorados y qué deficiencias redujeron la puntuación de otras propuestas.
Este análisis no permite conocer las ofertas futuras, pero sí ayuda a comprender cómo se comporta ese mercado y qué suele considerar relevante el órgano de contratación.
La finalidad no es copiar la propuesta de otra empresa. Es identificar qué factores han resultado decisivos y valorar si la empresa dispone de una ventaja real para competir.
El posicionamiento debe decidirse antes de redactar
Una empresa puede posicionarse por precio, especialización, calidad técnica, capacidad de respuesta, conocimiento del territorio o disponibilidad de medios. Lo importante es que esa ventaja sea relevante para los criterios concretos de la licitación.
No tiene sentido dedicar gran parte de la memoria a una fortaleza que apenas recibe puntuación. Tampoco conviene asumir compromisos adicionales únicamente porque los competidores suelen ofrecerlos, si después resultan difíciles o costosos de ejecutar.
La estrategia debe surgir de la combinación entre las capacidades propias, el contenido de los pliegos y el comportamiento previsible del mercado.
Conocer la competencia también permite decidir no presentarse
El análisis puede mostrar que la empresa cumple los requisitos, pero carece de una posición competitiva suficiente.
Puede ocurrir cuando el contrato está dominado por operadores con una estructura de costes difícil de igualar, cuando la puntuación técnica depende de medios que la empresa no posee o cuando el esfuerzo necesario para preparar la oferta no guarda proporción con las posibilidades de adjudicación.
En estos casos, no presentarse puede ser una decisión empresarial correcta. Seleccionar mejor las oportunidades permite concentrar los recursos en contratos en los que exista una posibilidad razonable de competir.
La preparación de una licitación no comienza con la redacción de la memoria ni con el cálculo del precio. Comienza con una pregunta previa:
¿Frente a quién vas a competir y qué puede hacer que tu oferta resulte diferente?